大客户销售人员必看:缺乏前期信息调研会吃大亏

摘要:北京时间20200124关于【大客户销售人员必看:缺乏前期信息调研会吃大亏】的具体情况和说明,让www.hands01.com新闻频道以图文形式为您慢慢道来。

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一、案例重现

人物介绍

刘某:A省B市某公司销售员

李某:X省Y市某路桥公司常务经理

张某:X省Y市某路桥公司董事长

(一) 背景介绍

2017年4月,刘某侧面得知某路桥公司主要做土方工程。该路桥公司前期已经采购过科尔压路机,近期还有采购压路机计划。

(二) 实施过程

正面进攻受挫,刘某只好从侧面暗渡陈仓--再咨询介绍人。向介绍人了解该路桥公司的具体经营情况、主要工程领域和公司领导层次。刘某发现该路桥公司在该地区具有一定的领导力和影响力,领导层设董事长、总经理和常务经理,领导层下设各个科室部门。刘某理清领导关系后决定登门拜访,首先找到了一开始联系的常务经理李某,开门见山表明来意之后,李某推说公司最近开会一直在讨论采购设备的事情,但是迟迟定不下来,具体的原因说不清楚;公司财务资金方面并无问题,可能还是因为刘某不知道的原因没有拍板。刘某明白李某的推脱,不好继续打听,简单的了解一番便起身告辞。

时光飞逝,又过去了一个月,刘某再次来到常务经理李某的办公室,李某还是说采购设备的事情还没有敲定,董事长张某出差在外,需要董事长回来之后才能定下来。董事长差不多一个礼拜就回来了,刘某索性再等等。一个礼拜的时间一晃就过去了,当刘某再次来到常务经理李某的办公室的时候,李某直说不好意思,原来他们的设备已经订购好了,是董事长张某亲自拍板定的,前段时间出差就是去设备厂家考察去了。项目至此丢单!真是遗憾!

(三) 结果及影响

(二)需注意的问题及建议

1.面对销售信息,一定要找到正确的决策层,虽然下面的人会起一定的作用,但是归根结底起决定作用的还是上层领导。找不对人,一切的付出都是白费。

2.要树立逢单必争的紧迫性。现在市场竞争激烈,销售信息获取方便,每一个销售信息都有很多厂家在虎视眈眈,不要因为用户曾经选择一起合作过就掉以轻心,这样只会给竞争对手留下可乘之机,最终市场只会越做越窄。

三、案例感悟

今后遇到类似情况,一定要充分获取信息点,做出正确的选择,找到对的人,切记盲目自信,再是老客户都有可能变成竞争对手的新客户。

感谢您的阅读,对以上案例您有启发吗!欢迎您也分享您在营销经历中的实战案例,成功的经验、失败的教训都是学习的宝贵资源!


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